文|帆軟數據應用研究院 李培鑫

隨著醫療器械的GPS要求逐步跟藥品靠攏，經營成本，尤其是倉庫成本、銷售成本急劇上升，利潤下降，多數企業面臨嚴重挑戰。在這樣的大環境下，如何實現降本增效，成為很多醫療器械企業積極探索的重要課題。本文將通過德爾格的財務、銷售數據應用案例，分析如何通過大數據優化財務管理，讓數據成為企業的核心資產。

德爾格簡介

德爾格是醫療和安全技術的國際先行者。德爾格於1889年成立於德國呂貝克（現今總部），作為一個家族經營的企業已經歷經第五代，走向了全球並且列入DAX股票指數。
「生命的技術」是德爾格的基本準則和使命。無論技術運用在哪裡–臨床環境、工業、採礦或緊急服務–德爾格的產品都在保護、支援和拯救生命。

在安全技術領域，德爾格給客戶提供完整的危害管理解決方案，重點關注人生安全和保護生產設施。安全分公司現有安全產品組合包含：固定式和移動式氣體檢測系統、呼吸防護、消防設備、專業潛水設備以及酒精和毒品檢測儀。

德爾格在全球有近13000位員工，遍及世界190多個國家。集團在50多個國家設有銷售和服務機構。其研發和生產基地位於德國，英國，挪威，瑞典，南非，美國，智利，捷克和中國。

企業E化的先行者
作為醫療和安全技術的國際先行者，德爾格很早就意識到企業E化的重要性。奉行精細化管理，以流程為核心一直以來都是德爾格的管理理念。精細化管理是通過過程來管理結果，只有把過程管好了結果才能管好，這是一種完全以流程為核心的管理。

德爾格非常重視「流程」。

因此德爾格的企業E化更多的是圍繞著「流程」展開的。比如：
ERP（企業資源計劃）、CRM（客戶管理系統）、SRM（供應商管理關係管理）、MES（製造執行系統）、WMS（倉庫管理系統）等等。

精細化管理的實踐者
管理好的企業，總是單調無味，因為凡是可能發生的危機早已被預見。無論多麼宏偉的工程，多麼龐大的企業，其管理最終都要落實到每一個具體環節、具體操作。
德爾格奉行精細化管理，以流程為核心。它是社會分工精細化、以及服務質量精細化對現代管理的必然要求。
德爾格認為在戰略方向正確的前提下，細節決定成敗。堅持以下精細化管理目標：
1)精：做精，求精，追求最佳、最優。
2)准：準確、準時。
3)細：做細，具體是把工作做細，管理做細，流程管細。
4)實：落實，主要體現對管理要求、制度、責任的落實

進一步整合數據，支援決策

及時、準確的統計報表匯總分析將為企業提供有效的生產資料投入產出、銷售等數據資料，成為企業制定發展規劃和宏觀動態調控決策的必需依據，建立智慧匯總報表統計已成為了企業實現精細化管理的重要手段之一，在企業管理中發揮著越來越突出的作用。

一個好的數據（報表BI）系統，不僅可以規範整合企業的數據資源，幫助員工更高效地進行工作，而且能夠為管理決策者提供有效的分析工具，幫助他們全面把握企業現狀，合理預測企業發展。換言之，報表系統可以將企業內部所有的資訊系統數據，結合起來統一在報表中進行展示和分析。在一個介面內，使業務員知道業務相關數據；在一個介面內，使管理者了解公司的運營狀態；在一個介面內，使決策者掌握將所有系統的數據匯總、分析後得出的決策相關因素。最終使數據與數據的累積、系統與系統的相加不再增加企業的迷茫，而是成為企業運營和決策的根本依據！

也就是「讓數據說話！」這也是德爾格建設統一報表平台希望實現的。

數據項目導入，推動企業變革

數據驅動的科學決策正成為企業資源優化配置的利器。據有關統計顯示，企業數據智慧化程度提高10%，其產品和服務質量就能提高15%左右。
為此，德爾格採用帆軟數據決策平台（FineReport報表與BI商業智慧軟體搭建）作為企業數據管理和應用的基礎工具，從「數據資產化」和「決策智慧化」兩個方面推動了企業管理變革。

1、數據資產化
IT資訊部門從「成本中心」轉向「利潤中心」。擁有數據的規模、活性，以及收集、運用數據的能力，將決定企業的核心競爭力。掌控數據就可以深入洞察市場，從而做出快速而精準的應對策略，意味著巨大的投資回報，而數據將成為企業的核心資產。

2、決策智慧化
企業戰略將從「業務驅動」轉向「數據驅動」。智慧化決策是企業的發展方向。企業通過收集大量內部和外部的數據並進行數據分析，獲取有價值的資料。通過挖掘這些資料，企業可以預測市場需求，進行智慧化決策分析，從而制定更加行之有效的戰略。

能落地、可持續的支援企業發展

近些年來各種新鮮的高大上的知識體系傳遍網路，很多企業也希望能夠讓自身跟上時代的步伐，引進新的技術和方法。一個報表平台，在項目中無論規劃的多麼豐富多麼完善，也只能說是一個開始。報表系統的業務場景建設自始至終都要貫穿以下兩點：

1)落地性
真正能讓企業用起來的、能給企業帶來價值的，往往不是那些聽起來震天響的內容，而是聽著大家都能理解的方案。對於企業來說，項目的落地性非常重要。飛的再高無法落地，也是失敗。

2)持續性
報表不同於其它的IT系統，它和業務的聯繫太緊，一方面統一規劃的平台，難免會有個別陣痛需要磨合和調整，另一方面公司的業務也是不斷變化的，一次性的報表不可能滿足企業長期的需求，而後面會有更長期的工作。

遵循這兩大原則，德爾格統一報表平台圍繞庫存、銷售規划了一系列重要的業務場景，這裡選取行銷戰略地圖、銷售趨勢分析、12月定長滾動分析三個模塊做簡單介紹：

1、行銷戰略地圖
除了產品和客戶維度之外，最重要的是地理的維度，從地理的維度可以看渠道和終端。由於人類思維對圖形圖像的理解與生俱來，所以能夠給經營者帶來更加鮮明和準確的判斷。
通過地圖的直觀顯示，可以看出產品在哪個大區凈銷額比較高，哪個具體的大區預算是多少，當月實時的銷售額狀況，這樣的經營數據可以再通過疊加市場數據例如人口統計數據，成本數據，從而判斷出哪個大區是潛力最大的地區。

2、銷售趨勢分析
企業在銷售產品過程中，如果一味只從表面査看產品的銷量情況，而不去仔細分析產品在一段時間中的銷售情況是不行的。通過對產品在過去一段時間中的銷售情況分析，可以為企業下一步的行銷計劃提供重要依據。如果產品銷售情況好，企業的營銷計劃可以繼續使用或者稍微加強，創造出更多的利潤。如果產品銷售情況不好，則下一步的行銷計劃必須做重大調整，具體分析前期銷售中出現的問題，確保銷量有所改善。

產品銷售趨勢分析可以是對歷史的銷售數據進行分析，也可以是對未來的銷售趨勢進行預測。為了更方便、直觀地展示數據分析的結果，德爾格在統一報表平台建立了銷售趨勢分析主題，根據歷史數據和銷售預測數據模型，展示未來一定時間內的銷售趨勢圖，管理人員則可以通過地區、產品、經銷商不同條件篩選查看，為及時調整相關的運營策略提供依據。
下圖為通過營銷網路和產品的銷售額來做相關的趨勢分析：

3、12月定長滾動分析
如何能夠在企業建立有用的滾動預測體系，能夠讓預算管理更好地對經營工作提供指導。現在採用的是面向經營性單體企業預算體系，其關注重點在於如何通過預算來規劃業務，配置資源和指導運營。

滾動預算的預算期間具有動態固定特性，說它具有固定特性是因為滾動預算始終要保持一個固定的預算期間，通常為一年或者長於一年的一個經營周期；說它有動態特性，是因為每經過一個月，就根據已經掌握了的新的情況對後幾個月的預算進行調整和修正，並在原來的預算期末隨即補充一個月的預算。由此可見，滾動預算是在預算實施過程中，不斷地修正、調整和延續預算。隨著時間的推移，原來較粗的預算就逐漸由粗變細，同時，又補充新的較粗的預算，如此往複，不斷滾動。預算的準確性也就不斷地得到了提高。

以下就是德爾格對交貨日期和訂單日期所做的滾動預測：

結語

德爾格用實踐證明，借鑒業界最佳實踐經驗與方法無疑是最快捷、風險最小的途徑，從成本與時間考慮更合算。通過帆軟數據決策平台實現的數據視覺化管理，讓企業獲得更多維度、更海量、更有時效性的數據，幫助企業從密密麻麻的表格中迅速的發現問題、落實問題，從而提高了整個企業的精細化管理水平，讓數據真正成為企業降本、增效的秘密武器！

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