很多企業，經過幾年的規模性擴張之後，增速放緩，盈利持續下降，產品、服務同質化嚴重。這個時候，如何從管理的角度，盡量少的資金投入的情況下，再進一步增加企業利潤呢？

我們通過帆軟數據平台對財務收入進行了分析，主要分析哪些產品賺錢？哪些客戶賺錢？哪些銷售人員賺錢？還真有了大發現！

通過細化分析發現，44個產品中只有不到30個產品是賺錢的；給子公司提供較多利潤的公司，只有不到20%的關鍵客戶；為公司創造較多利潤的銷售人員，也只有少部分。於是公司的改革，就先從這三個角度先後兩年開展起來。

產品不是越豐富越好，要看盈利能力

公司首先進行的是產品改革，通過數據分析平台，為毛利率貢獻排名。大刀闊斧的砍掉低毛利產品。改革的策略是砍掉20%的低毛利產品，同時兼顧類似「捆綁銷售」產品組合的綜合毛利率。

比如，客戶因為A產品而選擇採購，但是客戶要求必須有B產品，雖然B產品毛利並不高，但是如果不提供B產品，客戶採購高毛利率的A產品會遇到困難。這種情況，B產品就屬於被「捆綁銷售」，必須保留。

改革的結果是2015年產品個數由44個，精簡為32個。2016持續改進,精簡至30個。高毛利的產品銷售佔比提高4.9個百分點。

客戶分級很重要，投入需要差異化

客戶改革，就是對貢獻不同利潤貢獻度的客戶，採取不同的銷售投入。客戶改革是2016年開始的，是確保產品改革和客戶改革已經平穩完成後進行的。帆軟數據平台可以將客戶按照利潤利潤率自動排名，篩選出利潤貢獻率較高的30%，這部分客戶重點維護；篩選出利潤率較低的20%，除了部分利潤較大和處於市場戰略考慮，大部分客戶降低銷售投入。這裡的銷售投入是指市場宣傳、銷售人員投入等。這裡重點改革的是銷售投入，而產品品質、售後服務等方面，都是要按承諾繼續保證的。

客戶改革效果很顯著，KA客戶銷量佔比由2014年的43% 提升至2015年的48%，該項占增量利潤貢獻比例為9%。2016年維持該比例。

客戶改革、產品改革、成本控制維度優化調整後，毛利較上年同期增加865萬，毛利率提升8.79個百分點，增量利潤貢獻比例62%。

銷售改革以利潤為中心

銷售改革，重點是調整了利潤分配方式。計算規則：改「銷量/回款提成制」為「損益提成與增量分享制」。所謂損益提成，也就是銷售人員的成本裡面要包含產品成本，銷售成本和公司財務、管理、市場等分攤成本。所謂增量分享制，就是提成不是固定值，而是梯度變化的。凈利潤越高，綜合平均的提成比例越高。可以看下圖說明。

三個管理改革的效果

2016年銷量增加1,350萬，銷售費用率下降4.55個百分點，2016年利潤916萬，比2015年增加457萬，利潤的增長來源於銷量的增長，兩年實現利潤1,532萬！

從財務指標來看：從帆軟數據平台統計分析，2015年，銷量增加了550萬，但利潤卻增加了616萬，也就是說，在這套數據驅動的管理方法下，銷量增加，利潤上升，而成本降低也帶來了56萬的利潤。

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