隨着網路行銷的日益繁榮，越來越多的商家透過網路拓展業務。然而，在網路世界中，客戶型別衆多，如何進行有效的會員管理呢？擁有一個會員管理系統，將幫助您輕鬆應對這個問題！本文將介紹會員管理和會員行銷的挑戰，分析會員管理系統的優勢，提供實用的會員行銷解決方案，並透過實際場景決議會員管理系統的核心價值。最後，還將為您推薦一些優秀的會員管理系統。讓我們一起探索會員系統的奧秘吧！
一、會員行銷業務痛點
會員管理目標較難達成的背後往往是復購率、客單價低，如何最大化會員行銷活動價值是零售企業普遍面臨的問題。
1.目標客群難以定位
缺少會員分層
對會員的分類大多透過會員卡等級進行，缺少復購率、活躍度等會員關鍵指標對於會員的分層。
目標定位不明確
細分會員特徵和附加價值挖掘深度不足。
2.促銷商品難以選擇
消費需求未被滿足
企業選品、促銷等環節主要基於目標達成情況，未結合會員群體特徵從品類、品牌、商品多維度分析使用者需求。
促銷商品選擇 依賴人工判斷
銷售人員通常會從滯銷、高庫存、新品等維度考慮選品，缺乏依靠資料分析對品類商品結構的合理性評估後再進行促銷選品的方法指導。
3.促銷型別難以把控
缺少對於會員管理的差異化會員行銷
目前行銷主要針對會員群體制定發券、滿減等活動，缺乏針對性，無法提升會員忠誠度。
缺少過程追蹤
會員行銷活動的銷售情況經常到了晚上或者第二天才統計出來，對於活動過程中的客流量、客單價、銷售額等缺乏視覺化的過程資料追蹤。
缺少會員行銷復盤
缺少對於活動價值的把控，不清楚活動品質及會員畫像的進行改善措施。
二、會員管理系統會員行銷解決方案
為了應對上述痛點，帆軟推出會員差異化行銷解決方案，藉助報表軟體FineReport和大數據分析工具FineBI構建會員畫像，以消費者需求定位核心會員群體和商品，充分發揮使用者資產，打造企業級的會員運營閉環體。
第一步：以銷售貢獻為中心的會員畫像與分層
首先，先獲取數據建立RFM模型，對會員管理進行分層，該模型考慮了會員的復購率和活躍度等關鍵指標，從這些資料可以清晰地描繪出每個會員的消費貢獻和活躍程度。透過對會員群體的深入瞭解，我們可以為其提供更個性化的服務和產品，以滿足其獨特的需求和偏好。
第二步：從消費者需求出發的會員管理目標定位
透過對會員的消費行為進行分析，我們可以瞭解其購買頻率、連帶銷售額等資料，進一步分析出目標人羣的消費偏好和需求。同時，我們還可以從品類和商品兩個維度出發，初步定位目標商品，為不同的會員羣體提供針對性的產品和服務。
第三步：商品和行銷策略結合的差異化行銷
在瞭解當前商品銷售結構的基礎上，我們可以針對性地優化商品結構，以提高銷售額和客戶滿意度。同時，基於目標客羣的特徵，我們可以採用不同的行銷活動型別，如發券、滿減、打折、會員日等，以最大程度地吸引和激活會員。
第四步：行銷復盤驅動銷售目標達成
透過評估行銷活動對會員喚醒的影響，我們可以及時調整策略並優化活動效果。同時，對會員的銷售貢獻進行復盤，分析會員的活躍銷售情況，以找出最佳的行銷策略。透過這種方式，我們可以更好地瞭解會員的需求和偏好，以便為其提供更個性化的服務和產品。
綜上所述，實現會員差異化行銷需要以下幾個關鍵步驟：首先，我們需要以銷售貢獻為中心對會員進行畫像描繪和分層；其次，從消費者需求出發確定目標定位；接着，將商品和會員行銷策略相結合進行差異化行銷；最後，透過會員行銷復盤來優化策略並達成銷售目標。透過這種方式，我們可以更好地滿足不同型別會員的需求和提高其滿意度，進而促進銷售目標的達成。
三、會員管理系統進行會員管理應用場景1：會員畫像
在構建會員畫像時，我們需要以消費者價值驅動的分羣策略為核心，同時綜合考慮消費者需求、購買行為、購買場景、消費主題等因素。
RFM模型是一種商業模式模型，透過評估客戶的近期消費行為、消費的總體頻率以及消費金額三項指標，來評估該客戶對公司的價值狀況。
其中，R（Recency）是指客戶最近一次進行消費的時間，即客戶最後一次下單時間距今天有多長時間了，這個指標與使用者流失和復購直接相關。
F（Frequency）是指客戶的消費頻率，通俗來說，就是客戶在固定的時間段內消費了幾次。這個指標反映了客戶的消費活躍度，消費頻率越高的客戶越有可能是品牌的忠實顧客。
M（Monetary）是指客戶的消費金額，其實就是在固定的週期內客戶在平台上花了多少錢，直接反映了使用者對公司的貢獻價值。
這裡軟妹就藉助大數據分析工具FineBI來帶大家了解RFM模型的製作。
FineBI具有簡單易上手的優點，使用者只需透過拖拽操作即可進行資料分析，無需編寫複雜的代碼。同時FineBI可以直接取數進行分析，無需等待IT部門排期，並內建強大的資料處理功能，能夠快速處理大量資料，並提取出有價值的資訊。
此外，FineBI還提供了豐富的視覺化圖表和智慧圖表推薦功能，幫助使用者更好地理解和呈現資料分析結果。透過使用FineBI，企業可以更快速、準確地獲取資料洞察，為業務決策提供有力支援。
分類基礎
RFM模型作為分類基礎，可用於給出會員標籤和標籤的分類範圍。根據自身業務需求，還可以新增其他標籤，並透過銷售資料驗證會員分類規則的準確性。
明確指標
使用FineBI工具計算每個客戶的RFM指標。透過客戶名稱、消費時間和消費金額處理出上次交易間隔R、交易頻率F、交易金額M三個原始欄位。需要注意的是，這三個指標並非固定不變，應根據行業特點靈活變通。
連結資料
FineBI支援多種資料連結方式，可以直接匯入Excel表，方便處理非即時性資料。對於多個資料源的資料，FineBI提供了人性化的優點，可以透過自助資料集的方式對資料指標進行整合，使資料整合程式更加便捷。
資料清洗
在進行資料分析之前，需要對資料進行初步加工，清洗掉髒資料，如空值、異常值、特殊正文顯示等。FineBI的資料加工中包含多種處理功能，如過濾、分組彙總、排序、合併、聚合等，以確定資料的準確性和可靠性。
使用者分類
根據計算出的RFM指標，將客戶進行細分。透過指標劃分並組合後，可以得到八個象限，代表八類客戶。
視覺化分析
利用FineBI將客戶細分製作成視覺化資料分析儀表板，以便根據需求進行客戶分析。這樣可以更直覺地呈現客戶羣體的特徵和分佈情況。
上文提到的FineBI是自助式BI，也稱為敏捷BI，近年來越來越受重視，它面向業務人員，提高業務人員與IT人員的協作效率，讓業務人員透過簡單易用的前端BI分析工具，輕鬆進行自助式分析，探索資料價值，實現資料驅動業務發展。
另一種可用於會員管理的會員管理系統是諸如FineReport這樣的報表軟體，報表是以表格、圖表的形式展示動態資料，企業透過報表進行資料分析，進而做出經營管理決策的一種工具。使用者使用FineReport可以輕鬆構建靈活的資料分析和報表系統，縮短項目週期，減少實現成本，解決企業資訊孤島問題，使資料發揮其應用價值。
報表工具和自助式BI工具是互相補充的解決方案。
業務有很多分析需求，很多是一次性的甚至是個人的需求。
對於這些問題，除了使用FineReport的複雜報表之外，組織也需要透過FineBI不斷完善企業即席分析和資料多維視覺化建設，讓業務人員也能夠透過視覺化BI工具調整決策解決業務問題。
根據Gartner的雙模IT模式，建議企業根據自身資料應用成熟度來判斷哪一類BI更適合自己，或者是否需要結合使用。很多企業會同時選購這兩款產品，透過商業智慧工具FineReport+FineBI的完美結合互補，輕鬆應對企業IT的複雜報表和業務即席分析需求！
四、會員管理系統進行會員管理應用場景2
針對不同的會員羣體，我們需要圍繞消費流程進行消費行為、偏好分析，以定位高價值的目標準客群。
- 重要價值客戶：這類客戶的復購率高、購買頻次高，花費金額大，是價值最大的使用者。對於這類客戶，我們需要提供更優質的服務和產品，以保持其忠誠度和滿意度。
- 重要保持客戶：這類客戶購買得多、購買得貴，但是不經常購買。我們需要重點保持這類客戶的信任感和滿意度，以促使其繼續消費。
- 重要發展客戶：這類客戶經常購買，花費大，但是購買頻次不多。我們需要針對這類客戶提供更多優惠和促銷活動，以吸引其更多購買。
- 重要挽留客戶：這類客戶願意花錢但是不經常購買、購買頻次不多。我們需要透過精準行銷和個性化服務來挽留這類客戶。
- 一般價值客戶：這類客戶的復購率高、購買頻次高，但是花費金額小。屬於一般價值客戶。
- 一般保持客戶：這類客戶購買得多但是不經常購買、花費不多。屬於一般保持客戶。
- 一般發展客戶：這類客戶經常購買，但是購買不多、花費也不多。屬於一般發展客戶。
- 一般挽留客戶：這類客戶不願意花錢、不經常購買、購買頻次不高，是最沒有價值的客戶。我們需要透過個性化服務和精準行銷來挽留這類會員。
為了更好地進行客戶細分和資料分析，我們可以利用FineBI或FineReport等資料分析工具對客戶進行細分，並將其製作成視覺化資料分析儀表板，以便按照需求進行客戶分析。儀表板可以包含以下內容：
會員基礎資訊：包括會員的姓名、性別、年齡、交握方式等基本資訊。
消費記錄：包括會員的購買時間、購買商品、購買金額等消費記錄。
消費行為分析：透過對會員的消費行為進行分析，可以得出會員的購買頻次、購買金額、購買偏好等行為特徵。
行銷效果分析：透過對行銷活動的效果進行分析，可以得出行銷活動的投入產出比、響應率等指標，以評估行銷活動的成效。
儀表板效果如下圖所示，可以透過儀表板快速查看和分析會員資料，進而更好地制定行銷策略和客戶服務策略。
使用上述圖表戰情室進行分析：
在所有客戶型別中，佔比最多的是一般發展客戶（最近購買過，但頻率和金額都不大）。針對這類客戶，我們應該派送公司主營業務，透過宣傳推廣讓產品資訊傳遞給客戶。
其次，佔比較多的是一般挽留客戶（很久沒有購買，購買的頻率和金額較少）。針對這部分人羣，我們應該推出促銷活動，提高消費的積極性。
使用下面的氣泡圖進行分析：
氣泡圖以M、F作為橫縱軸代表客戶消費的能力，值越大表示消費能力越高；R為負向名額，表示消費流失情況，圖形越大表示最近消費時間越長，流失越嚴重。
氣泡圖展示了各地區客戶消費能力和消費流失情況。分析可得成都和北京地區客戶消費金額較大，但客戶流失情況比較嚴重，需要重點關注。
武漢、瀋陽地區客戶以小額消費為主，但消費次數多。
五、會員管理系統進行會員管理應用場景3
在完成了會員畫像並實現了目標定位之後，就可以根據結果進行差異行銷了。差異行銷是指標對不同的客戶羣體，採取不同的行銷策略和手段，以實現最大的行銷效果。在進行差異行銷時，可以從行銷選品分析到活動型別分析和行銷動態追蹤等多個方面入手。
其中可以採取的活動分類包括拉新類活動、促活類活動、留存類活動、轉化類活動和裂變類活動。拉新類活動主要是為了吸引新客戶，促活類活動則是為了提高活躍度和留存率，留存類活動則是為了保持客戶的忠誠度和減少流失率，轉化類活動則是為了提高轉化率和增加銷售收入，裂變類活動則是為了透過口碑傳播和社交媒體等渠道，增加客戶數量和銷售額。
在進行差異行銷時，需要關注一些核心指標和新指標。核心指標包括新消費人數、會員增長數；活躍使用者數、活躍率；會員留存率、會員流失率；銷售收入、活動利潤等。這些指標可以衡量行銷活動的效果和收益，同時也是企業營運的重要指標。新指標則包括投放成本、投放 ROL、新人價值；活躍使用者時長、活躍使用者轉化率，折扣率；高價值客戶損失率、留存客戶活躍率等。這些新指標可以幫助企業更好地瞭解客戶的需求和行為，進而更好地制定行銷策略和優化行銷效果。
針對不同的指標，可以採取不同的行銷動作。例如，可以發券：新人券、會員券等，以吸引新客戶和提高老客戶的忠誠度；可以降價促銷：重點商品清理等，以促進銷售和庫存週轉；可以進行滿減：促進整體銷售目標達成等，以增加銷售額和利潤；可以設立會員日：會員拉新或提高老會員忠誠度等，以提高客戶參與度和忠誠度。
總之，差異行銷是針對不同客戶羣體的需求和行為，採取不同的行銷策略和手段，以實現最大的行銷效果。在進行差異行銷時，需要關注核心指標和新指標，並採取相應的行銷動作，以提高企業的行銷效果和營運效率。
六、會員管理系統會員行銷核心價值
在商業營運中，為了實現銷售目標，企業需要關注多個核心指標。其中，第一個核心指標是行銷客羣的精準定位。為了實現這個指標，企業需要關注兩個關鍵目標。首先，要基於消費者價值驅動來進行客羣分層，進而更精準地定位目標客戶羣體。其次，要深入挖掘使用者需求和附加價值，以便提供更符合客戶需求的產品或服務。
第二個核心指標是商品結構的效益最大化。這同樣需要關注兩個關鍵目標。首先，企業需要實現符合自身企業特性的精細化的商品管理策略，來優化商品結構和提高效益。其次，企業需要從多個視角進行品類角色定位和品類策略實現，以實現商品結構的合理化和效益最大化。
第三個核心指標是圍繞消費需求的精準行銷。為了實現這個指標，企業也需要關注兩個關鍵目標。首先，要持續追蹤行銷策略的效果並進行優化，以實現最佳的行銷效果。其次，企業需要建立高忠誠度、高黏性的會員資產，透過提高會員服務品質管理和提供個性化體驗來增加使用者黏性。
最後，全方位提升營運管理效率是實現銷售目標的重要保障。這需要企業透過優化流程、提高資訊化水平、加強內部溝通等方式來提升營運效率。同時，企業還需要透過智慧營運和資源整合來實現最佳化延伸，以更好地滿足市場需求和提高競爭力。
透過本文，軟妹希望能夠幫助讀者們更全面地了解會員管理系統如何幫助企業進行會員管理和會員行銷，深入瞭解報表軟體FineReport和大數據分析工具FineBI和會員管理系統，並為您的組織提供更優質的會員系統支援。
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